Jak zdražit stávajícím klientům a nepřijít o ně | Fakturok

Pracujete pro stejného klienta už nějaký ten pátek, doručujete mu skvělé výsledky, ale vaše odměna zůstává stále stejná. Víte, že byste měli zdražit, ale při pomyšlení na ten e-mail nebo telefonát se vám svírá žaludek. Co když se klient naštve? Co když odejde ke konkurenci?

Strach ze zdražování je naprosto běžný, ale pokud chcete, aby vaše podnikání rostlo (nebo aby vůbec přežilo inflaci), nevyhnete se mu. Přinášíme vám návod, jak zvýšení cen odkomunikovat profesionálně, asertivně a tak, abyste si dobré klienty udrželi.

Proč vlastně zdražovat? (A proč se za to neomlouvat)

Než začnete psát klientovi, musíte si být svým rozhodnutím jistí vy sami. Zvyšování cen není chamtivost. Je to odraz několika faktorů:

Máte více zkušeností: Práce, která vám dřív trvala pět hodin, vám dnes zabere tři. Doručujete vyšší kvalitu a děláte méně chyb. Za to se platí.
Vaše kapacita je plná: Pokud nestíháte a musíte odmítat nové (a často lépe platící) klienty kvůli těm starým, je nejvyšší čas ceny dorovnat.
Ekonomická realita: Všechno kolem vás zdražuje, od softwaru, který k práci používáte, až po nájem a energie. Vaše cena by to měla adekvátně reflektovat.

Jak zdražení správně oznámit: 4 zlatá pravidla

1. Dejte jim čas se připravit ⏳

Neoznamujte novou cenu ve stejný den, kdy posíláte fakturu. Dejte klientům vědět minimálně měsíc nebo dva dopředu. Tím jim dáte prostor upravit si vlastní rozpočty a nebudou se cítit zahnáni do kouta.

2. Neomlouvejte se 🚫

Vaše zpráva by měla být věcná a sebevědomá. Nepište: "Moc se omlouvám, ale bohužel musím zdražit, protože všechno podražilo..." Místo toho komunikujte hodnotu: "Abych mohl nadále udržet vysokou kvalitu svých služeb a rychlejší časy dodání, upravuji od nového roku svůj ceník."

3. Ukažte přidanou hodnotu 📈

Zdražení se lépe tráví, pokud k němu přidáte malý bonus. Může to být rychlejší garance odpovědi na e-maily, detailnější reporty na konci měsíce, nebo prostě jen rekapitulace toho, co všechno se vám společně za poslední dobu povedlo.

4. Nabídněte přechodné období pro ty nejvěrnější 🤝

Pokud máte klienta, kterého máte opravdu rádi a nechcete o něj přijít, nabídněte mu výhodu. "Nová sazba je 1 200 Kč/hodina, ale protože si naší dlouhodobé spolupráce vážím, pro vás tato změna začne platit až o měsíc později."

Z čeho poskládat tu správnou zprávu 📝

Místo kopírování univerzálních šablon z internetu si vytvořte vlastní zprávu, která bude znít přirozeně a sedne k vašemu tónu komunikace. Ať už budete volat, nebo psát e-mail, držte se přitom této jednoduché struktury:

Pozitivní úvod: Poděkujte za dosavadní spolupráci a připomeňte společné úspěchy.
Jádro sdělení: Jasně a stručně vysvětlete, že z důvodu udržení kvality a rozvoje vašich služeb upravujete od konkrétního data svůj ceník. Zmiňte novou částku.
Uklidnění (Pojistka): Ujistěte klienta, že aktuálně rozpracované projekty nebo zakázky dohodnuté před tímto datem dotáhnete ještě za původních podmínek.
Otevřený konec: Ukažte, že se těšíte na další spolupráci a dejte prostor pro případné dotazy.

Co když klient řekne NE?

Musíte s tím počítat. Zvýšení cen funguje jako přirozený filtr. Někteří klienti, pro které je důležitá pouze nejnižší cena a ne kvalita vaší práce, možná odejdou. A to je v pořádku! Uvolní vám tím kapacity pro nové klienty, kteří vaši novou (a spravedlivou) cenu rádi zaplatí. Ve výsledku tak budete pracovat méně hodin za stejné nebo větší peníze.

💡 TIP: Oslavte první dražší fakturu pohledem do Statistik

Povedlo se? Skvělé! Až budete klientovi ve Fakturok vystavovat první fakturu s novou, vyšší sazbou, nezapomeňte se po jejím uložení překliknout do sekce Statistiky.

Okamžitě totiž uvidíte, jak se vaše odvaha říct si o víc peněz pozitivně propsala do grafů a hlavně do vašeho zeleného políčka s čistým ziskem. Konec konců, přesně kvůli tomuhle číslu to všechno děláte!